Vyjednávání

Autor: Patrick Forsyth

Vydavatelství: Portál

Základní informace:
Management do kapsy 10. Kapesní příručka rad, technik a taktických postupů, jež pomáhají dosáhnout co nejlepších pracovních a obchodních dohod. Vyjednávání představuje dovednost, která však vyžaduje učení a trénink. Kniha ukazuje srozumitelným a praktickým způsobem základy vyjednávání, kroky v jeho nutné přípravě, užitečné techniky, ale také podněty, jak proces vyjednávání řídit a jak zvládat jednání vlastní i druhých.

Rok vydání: 2007
Počet stran: 112
Formát: brož.

Ukázky z knihy:

Taktické manévry

Principy a rady pro úspěšné vyjednávání s příklady a ukázkami argumentace.

Skryté motivy

Ledovce skrývají devět desetin svého objemu pod hladinou. Někdy se stane, že položíte otázku a nedostanete na ni přímou odpověď. Ostatní totiž pátrají po skrytých motivech, které podle jejich názoru stojí za vašimi otázkami. Bez zjevného důvodu tedy oddalují uzavření dohody.

Proto je dobré vysvětlit, proč děláte určité věci – proč kladete určité otázky nebo sledujete jistou linii – a objasnit to, co by jinak zůstalo skryto.

 Samozřejmě můžete mít motivy, které chcete ukrýt, přinejmenším prozatím. To je naprosto v pořádku. Jenže pokud si ostatní lidé myslí, že jste vychytralejší, než jste ve skutečnosti, ničemu to nepomůže.

 

Naznačení směru

Jasné naznačení dalšího směru ukazuje, kudy se může ubírat další jednání.

 „Mohu se zeptat…?“
„Rád bych navrhl…“
„Myslím, že by bylo vhodné vyřešit jiné podrobnosti. Třeba se nejprve shodneme na…“

Nikdy nedávejte otevřeně najevo nesouhlas.

 

Naznačení směru (pokračování)

Příklad Julie navrhne: „Možná bychom mohli první fázi dokončit příští pátek.“

Mark okamžitě nesouhlasí: „Ne. Já myslím, že je to příliš pozdě.“ Mark sice může svůj názor podepřít rozumnými argumenty, ale jakmile Julie zaslechne slovo „ne“, začne přemýšlet o tom, jak by odrazila jeho nesouhlas. Neposlouchá Markovo vysvětlení, protože se zabývá svou odpovědí.

Mark měl raději odpovědět takto: „To by bylo dobré, ale dohodli jsme se na tom, že celý projekt bude hotový do konce měsíce. Když přistoupíme na příští pátek, budeme mít dost času na všechny ostatní fáze projektu?“

Tato odpověď spíše podnítí úvahy a diskusi. Může vést ke kompromisu nebo oboustranně přijatelnému jinému termínu.

 

Shrnutí

Dobrý vyjednávač pravidelně shrnuje výsledky jednání, protože shrnutí:

-   pomáhá udržet přehled ve složitých otázkách;
-   objasní pokroky v jednání; umožní zopakovat, co uvedla druhá strana;
-   umožní převzít iniciativu; pomůže udržet diskusi ve vytyčeném prostoru;
-   zabrání nesprávné interpretaci, nedorozumění a následným nepříjemným pocitům.

Jinými slovy, shrnutí vám umožní zůstat nad věcí.

Řízení procesu

Zhodnocení řízení procesu obohacené stručnými body, které jsou nezbytné a dobře použitelné při diskusi či jednání.

 VYTVOŘTE SI VĚCNOU VÝHODU

Pokud jsou všechny ostatní okolnosti rovnocenné, posaďte se tak, abyste viděli (a slyšeli) všechny ostatní účastníky jednání a aby na vás bylo dobře vidět. Je to důležité zejména tehdy, když se jednání účastní více lidí.

Je-li to možné, zařiďte to tak, aby se jednání uskutečnilo na vašem území. Budete mít pocit, že máte věci pod kontrolou (druhá strana méně), budete mít nablízku podporu i všechny zdroje informací.

TRVEJTE NA NEPOČETNÉM TÝMU

Čím méně lidí se účastní jednání, tím lépe. K dosažení dohody postačí kratší doba.

 Postarejte se zejména o to, aby druhá strana neměla početní převahu.

KOMUNIKUJTE SROZUMITELNĚ

Vyjednávání je složitá záležitost a při nejasné komunikaci nutně vyvstanou problémy. Vyjadřujte se:

- srozumitelně
- příjemně
- důvěryhodně

Postarejte se o to, aby konkrétní body dohody byly:

- stručné
- konkrétní
- přesné

 V takovém případě nebude nutné během jednání neustále znovu defi novat význam jednotlivých bodů a pojmů. Jasně defi nované a odsouhlasené položky jsou potom přesně vyjádřeny ve výsledné smlouvě.

PLNĚNÍ

V průběhu jednání vždy slibujte jen to, co můžete splnit.

Dobré a dlouhodobé vztahy jsou založeny na oboustranně splněných slibech. Nesplněný slib – dokonce i v jednom dílčím bodu – může nenávratně poškodit vaši důvěryhodnost.

Nikdy neslibujte více, než můžete splnit.

PRŮBĚH DISKUSE

Snažte se přimět druhou stranu, aby co nejvíce mluvila, ale nevyhýbejte se jejím otázkám.

Reagujte na postoje druhé strany těmito postupy:

- uznejte jejich stanovisko, ale přesvědčte je, že zápory převažují nad klady
- uznejte jejich stanovisko, ale vraťte se k základním otázkám a navrhněte alternativní řešení
- nevšímejte si jejich stanoviska a předneste svoje
- zaujměte opačné stanovisko
- uznejte jejich stanovisko a uveďte alternativní možnosti slovy: „Dejme tomu, že…“

Soustřeďte se na to, abyste se přiblížili k pozici, kterou považujete za ideální.

PRŮBĚH DISKUSE (POKRAČOVÁNÍ)

Předneste své stanovisko následujícím způsobem:

- předneste zveličené stanovisko
- předneste své skutečné stanovisko (zejména pokud máte silné argumenty)
- naznačte počáteční souhlas
- souhlaste s některými názory obou stran.

Tímto postupem přesunete pozornost od stanoviska druhé strany a soustředíte pozornost na své stanovisko.

Celkově směřujte diskusi od počátečních stanovisek k jasnému vyjádření skutečného stanoviska.

Během jednání se nesnažte druhou stranu zahanbit. Neuchylujte se k postoji „teď jsem tě dostal“.

 

---

Od stejného autora